《孫子兵法》開篇即言，“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，軍隊對國家至關重要，而對企業而言，一支能持續取勝的銷冠鐵軍，同樣是保障企業長期發展、基業長青的關鍵。

在2025第三屆中國數字品牌節上，實戰派戰略營銷導師、"戰略營銷贏三角”實戰模型創立者董海峰就圍繞“企業銷冠鐵軍體系打造”相關內容，以《廣告行業營銷破局和銷冠鐵軍體系打造》為主題展開精彩分享。

他從20余年企業營銷實戰經驗出發，深入剖析當代營銷管理面臨的挑戰，并提出營銷破局模型與打造銷冠鐵軍體系的落地方法，為廣告行業營銷破局提供了清晰的思路與方法。

01 當代營銷管理面臨的十大挑戰

以及營銷破局實踐路徑

當前，企業營銷普遍面臨十大挑戰，涵蓋銷售管理不成體系、戰法落后、人才培養無方以及文化欠缺等方面。

這些問題形成惡性循環：一方面企業過度依賴個別能人，導致"老板扛大梁"的困局；另一方面，簡單將銷售冠軍提拔為管理者，不僅造成團隊管理混亂，更導致人才斷層。

這些現象暴露出企業在業務管控體系和人才保障機制上的雙重缺失。

破解這一困局的關鍵在于把握"利益分享、知識共享"這八字訣。

華為的成功實踐表明，利益分享能有效激發組織活力，而知識共享則可將個人經驗轉化為團隊能力。

值得注意的是，企業銷售管理能力的演進可分為五個階段，目前大多數企業仍停留在依賴個人能力的"游擊隊"狀態。

要實現向"正規軍"的轉型升級，必須建立體系化、標準化、職業化的運營體系，讓團隊組織能力成為業績增長的引擎。

02  快速實現營銷破局的實戰模型

戰略營銷贏三角

在直面營銷管理的重重挑戰后，企業亟需一套行之有效的破局策略。這套策略，不僅能為企業指明前行的方向，更能助力企業打造一支戰無不勝的營銷團隊，實現業績的飛躍。

1）巧用"戰略營銷贏三角"模型，突破營銷困局

企業業務運作的底層邏輯可歸結為 “戰略、戰法、戰隊” 三板斧，必須建立完整的"戰略營銷贏三角"體系。

首先，是謀戰略，通過"五看三定"模型找準方向。就像開車需要導航儀，企業需要洞察政策、行業、對手、客戶和自身五個維度，才能制定出切實可行的戰略。同時，企業要對戰略目標進行解碼，確保每位員工都清楚自身的任務，并通過過程管控，保障戰略落地。

其次，是定戰法。其核心在于構建科學的銷售流程，戰法包含業務流程與業務管控，需明確銷售流程中的各個環節，如獲客、解讀客戶、建立信任、分析問題、傳遞價值、談判價格及交付二次銷售等。

在ToB與ToC營銷中，均需遵循攻守鎖策略，通過被動線索與主動獲客相結合，實現客戶的有效獲取與深度挖掘。同時，注重客戶滿意度，通過長期合作伙伴關系的建立，實現客戶價值的最大化。

最后，是建戰隊。需依據企業業務需求配置人才，并建立科學的激勵機制。要明確所需人才的能力，以市場為導向進行組織設計與人員配置，激發團隊的積極性與創造力。

2）銷售體系七步完勝心法：從戰略到落地的完整作戰體系

此外，企業還可遵循銷售體系七步完勝心法：

謀戰略，正合布局，奇勝破局；

定戰法，業務導航，先勝后戰；

優組織，協同創造，力出一孔；

配激勵，名利兼顧，利出一孔；

強管控，關注過程，確保成果；

煉鐵軍，訓戰結合，飽和攻擊；

塑文化，志同道合，自我驅動。

這七步心法涵蓋了戰略規劃、戰法制定、組織優化、激勵配置、過程管控、團隊訓練及文化塑造等方面，為企業快速實現營銷破局提供了全面指導。

3）重塑管理、營銷與專業銷售認知

企業管理必須以成果為導向，堅持“可衡量、有價值、可交換”三大標準，通過結構化思維提升管理效能，做到力出一孔、利出一孔，為企業穩健運營筑牢根基。

當企業投身市場競爭時，需認清營銷本質——在于滿足客戶需求，以及比競爭對手更好地滿足客戶需求。這需要產品力與營銷力的雙輪驅動，再通過品牌聯合、需求挖掘等手段實現市場突破。

專業的銷售，本質在于幫著買而非賣，通過專業培訓與實戰演練，提升銷售人員的專業素養與實戰能力。

比如，在專業銷售的過程當中，如何開場，如何問問題，如何說服對方，如何收尾等，形成一套標準打法并復制給所有團隊，實現團隊規模快速增長。

03 打造銷冠鐵軍體系的落地方法

多維驅動與系統化實施路徑

在打造銷冠鐵軍體系時，落地執行至關重要，可從以下多個維度著手。

1）明確該做之事及如何做正確的事

打造一支能打勝仗的銷冠鐵軍，首先要解決"該做什么"這個根本性問題。這需要企業從三個維度進行深度思考：想做什么（愿景）、可做什么（環境）、能做什么（資源），三者的交集就是發力點。

在明確戰略方向后，企業需要建立"正合布局，奇勝破局"的雙軌發展路徑。
所謂正合布局，就是要識別行業的關鍵成功要素，持續強化這些基礎能力；而奇勝破局，則要找準主流客戶群體最看重的價值點，對比競對優劣勢，建立差異化優勢。

2）借助商業模式畫布：統籌企業收支布局

商業模式畫布是落地執行的重要工具。企業需要系統規劃賺錢的五要素：精準的客戶細分、獨特的價值主張、高效的銷售通道、深度的客戶關系以及多元的收入來源；同時，也要科學設計花錢的四維度：關鍵活動的投入、核心資源的建設、重要伙伴的協同以及成本結構的優化。

3）錨定認知定位，構建銷冠鐵軍管理閉環

打造銷冠鐵軍體系需從認知與定位出發，明確人與人本質區別在于認知，認知變現決定財富得失，高認知者收割低認知者。

基于此，在業務管控體系方面，要構建科學戰法，確保銷售活動有序推進。同時，人才保障體系不可或缺，營造積極向上的銷售文化。

既要注重當下銷售業績（多打糧食），又要著眼于團隊長遠發展（增加土壤肥力），實現短期利益與長期目標的平衡，以此保障銷售管理的專業落地。

結語

最后，送給大家董海峰老師的兩句箴言：成事，多成事，持續多成事；賺錢，多賺錢，持續多賺錢。但更重要的是，要通過體系建設，讓企業的成功不再依賴個人英雄主義，而是建立在可復制的組織能力之上，這才是基業長青的正道，也是營銷破局與鐵軍鍛造的終極奧義。

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△ 牛云老師為董海峰老師頒發“中國數字品牌節特邀嘉賓”獎杯

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