【快印客導(dǎo)讀】作為廣告人，如何能賣掉圖文加盟店的產(chǎn)品，當(dāng)然是客戶得有需求。這簡(jiǎn)單一句話，好像大家都明白。客戶沒有需求怎么能賣掉產(chǎn)品?!“需求”是銷售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)確實(shí)不會(huì)錯(cuò)。所以你必須搞懂它。你理解錯(cuò)了它，那是你的水平問題，也是所有銷售低效的源頭。

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先問你一個(gè)問題：需求，誰(shuí)說的算?

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需求當(dāng)然是客戶說的算呀!——是啊，正因?yàn)槿绱耍芏嘁怀鲩T便進(jìn)入銷售死胡同：我都聽客戶親口說了，且都在理，所以他一定不需要。既然他沒有需求，我有啥好講的呢。那客戶要是騙你的呢?客戶要是自己沒有發(fā)現(xiàn)呢?——那客戶到底有沒有需求呢?再問你一個(gè)問題：你一上門，客戶就說需要!你很喜歡這樣的聲音，那么你的職業(yè)本質(zhì)是什么呢?那叫送貨員，不叫銷售更不叫營(yíng)銷了。很多人是有銷售之名卻根本無銷售之實(shí)，所以他做不好銷售，收入自然也不是銷售者的收入。

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誰(shuí)是需求的判定人

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作為廣告人你想聽的“需求”，最后一定是由客戶說出，這一點(diǎn)是沒錯(cuò)的。但在銷售的開始不一定是由客戶說起的。也就是說銷售的開始客戶說不需要或需要都不是定局。而判定客戶是否有需求，客觀地說一定是由銷售者說出的。因?yàn)檫@是你的職業(yè)，你有“大數(shù)據(jù)”，客戶只是一孔之見，而你見了眾多客戶知很多“孔”。俗話說買的沒有賣的精!是的，作為專業(yè)的你要比客戶更了解客戶，更精于客戶的需求識(shí)別。除非你是個(gè)混混，根本無心分析眾客的需求。

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所以，既然做銷售，首先就得了解客戶，以至于了解市場(chǎng)。客戶是否需要，你心里當(dāng)然有個(gè)桿秤，這是你的專業(yè)水平。不是只聽客戶說沒有需要或需求很少。想做到這一點(diǎn)，首先是要有顆職業(yè)心，這是你的本職。一定要去了解“眾客戶”為什么需要?市場(chǎng)為什么需要?而這一切不是在見到客戶時(shí)才去做的，是你在幕后的調(diào)研和積累。掌握了一手資料，也會(huì)讓談單變得更有底氣和信心，不會(huì)聽?wèi){客戶的言語(yǔ)而患得患失。這一點(diǎn)很關(guān)鍵。其次是，見到客戶不要輕易地強(qiáng)定這位客戶要或不要。因?yàn)槟汶m有了大數(shù)據(jù)做支撐，但還得有小數(shù)據(jù)做構(gòu)建。小數(shù)據(jù)，就是指單獨(dú)這個(gè)客戶具體的情況，所以圖文加盟店銷售的一開始多了解和詢問信息。一你了解了客戶，后面你說的需求建議客戶會(huì)更容易信服，因?yàn)榭蛻粲X得你是了解他的;二合理的問話可以讓客戶自己漸悉自己的需求;三你了解了客戶你才知道客戶的需求特點(diǎn)以及需求的程度，結(jié)合你的大數(shù)據(jù)給出判斷;四你體悟了客戶的現(xiàn)狀，在闡述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)更能呈現(xiàn)受益情景、闡述更具有滲透性打動(dòng)性，畢竟小眾而言個(gè)體情況都是不同的。

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廣告人，到底啥是需求

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需求，該怎么判斷呢?為什么那么多高手總能創(chuàng)造高績(jī)效高收入?除了他們像前面所說的那樣會(huì)去了解大數(shù)據(jù)，掌握客戶為什么需要的理由。另外一點(diǎn)就更重要了，就是在掌握客戶需要的理由之前，他們自己不需要理由就已經(jīng)很有信心了，而且很充足——這是銷售高手的重要特征，是他們的核心所在。筆者稱之為銷售信念。因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇的時(shí)候就已經(jīng)堅(jiān)定了市場(chǎng)需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客戶說不需要，他心里一定想“客戶太大意了”。他們很強(qiáng)大，所以不需要客戶照亮他們，而是他們總能照亮客戶。

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透徹認(rèn)識(shí)這個(gè)——利他方案

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總想著利他，這是廣告人的偉大之處。也為社會(huì)貢獻(xiàn)著積極的因子和消費(fèi)力量。自然會(huì)得到高的回報(bào)。這是社會(huì)規(guī)律使然，一個(gè)人的財(cái)富就是看他服務(wù)的“客戶”有多少，所謂客戶就是利他的對(duì)象。

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利他方案的核心特質(zhì)是什么?我們拆開來講講：

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“利”字，必須是好的，對(duì)客戶積極的一面。但是很多不合格的銷售者是不積極的，腦子里負(fù)面多，都是消極因子。所以無法體察客情而想出利他方案。因?yàn)橄麡O者總習(xí)慣去證明“不利”。而合格的銷售者是積極的，他們總是極力去證明“有利”點(diǎn)，他們有利他之心和利他之績(jī)，所以顯得積極和富有，也總能獲得客戶的信賴。在獲得充足的信息之前，從不“忽悠”客戶;而在掌握了信息之后，又總能想出“利他”方案。這是他們的思維姿態(tài)，從而讓客戶的生活或工作變得更好。他們的客戶也常常驚艷，“我怎么就沒想到呢”。

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“他”字，不能是我的。總有些銷售從內(nèi)心到表情都不“偉大”，總讓客戶感覺到他們說的話是對(duì)自己不利的，這些銷售人也確實(shí)總在想著自己的業(yè)務(wù)自己的收入。所以，利他也會(huì)形成一種氣質(zhì)，讓銷售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客戶，不能只是說自己及產(chǎn)品。很多銷售者通常在說完自己的產(chǎn)品介紹或是被客戶了解完之后，客戶說你可以回去了，他才知道一切結(jié)束了。所以要想設(shè)計(jì)出動(dòng)心的利他方案，基礎(chǔ)當(dāng)然是了解“他”——客戶的信息、客戶的現(xiàn)狀，了解到設(shè)計(jì)利他方案的必要信息。

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利他，含利——好、積極、利益;含他——人都是為自己的、以客為主的利益捍衛(wèi)。而利他方案，是為客戶想得很周全：如何運(yùn)用一款產(chǎn)品來捍衛(wèi)您的利益。接下來的成交，則是“利己方案”的變現(xiàn)行動(dòng)，水到渠成。所以，廣告人的訴說都應(yīng)體現(xiàn)出動(dòng)人的“一切都是為您好”。

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結(jié)束語(yǔ)

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毋庸置疑，圖文加盟銷售的關(guān)鍵是客戶的需求問題，而作為職業(yè)的銷售者想高價(jià)值、高收入，你就不能把自己當(dāng)成送貨員。你必須了解人們關(guān)于消費(fèi)“需求”的問題，還必須能玩轉(zhuǎn)需求。正確地認(rèn)識(shí)了“需求”——客戶已有購(gòu)買欲，銷售者要做的就是利他方案的構(gòu)建與溝通。當(dāng)我們自己也作為有需求的客戶時(shí)：有購(gòu)買欲，只要看見利己的東西就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，于是便完成了“銷售”。