【快印客導(dǎo)讀】隨著印刷電商如火如荼的發(fā)展，關(guān)于印刷電商運(yùn)營(yíng)模式的思考也愈發(fā)深入。在第二屆印刷電商年會(huì)上，許多嘉賓以“印刷電商運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”為話題，進(jìn)行了深入的探討。

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　　轉(zhuǎn)換思維是關(guān)鍵

　　“印刷電商的盈利模式與傳統(tǒng)印刷不同。印刷企業(yè)在開展印刷電商業(yè)務(wù)時(shí)，必須要徹底轉(zhuǎn)換思維，并事先選擇合適的電商模式，如B2B、B2C、B2B2C、O2O等。”臺(tái)灣布萊特?cái)?shù)碼科技有限公司董事長(zhǎng)殷慶璋表示，“而每種模式所依照的，都是不同的思維。”

　　認(rèn)知能力很重要

　　“我覺得不論是做企業(yè)還是做品牌，關(guān)鍵都是兩個(gè)字：認(rèn)知。對(duì)自己的認(rèn)知和對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知。你一定要想清楚，消費(fèi)者憑什么要買你的產(chǎn)品、服務(wù)。只有想明白這一點(diǎn)，你才有可能提供好的產(chǎn)品、服務(wù)。” 巨思特投資控股集團(tuán)董事、企業(yè)管理營(yíng)銷專家劉悅旺強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“紅牛最早進(jìn)入中國(guó)時(shí)并不成功，那時(shí)候我就在思考其中的原因。最后我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是紅牛對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知不對(duì)。渴了喝紅牛，累了困了更要喝紅牛是他們的廣告語(yǔ)，但這并沒有戳中消費(fèi)者的要害：渴了可以喝水，累了可以休息，困了當(dāng)然要睡覺，我為什么要喝紅牛?后來(lái)紅牛重新調(diào)整對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，并提出抗疲勞喝紅牛。這下紅牛火了!”

　　先模仿，后創(chuàng)新

　　“我支持劉悅旺先生的觀點(diǎn)，不管選擇什么樣的電商模式，企業(yè)都需要對(duì)自己有清晰的認(rèn)知，否則任何模式都是不適合的。”北京北大方正電子有限公司產(chǎn)品總監(jiān)熊亮表示，“企業(yè)需要認(rèn)清自己有什么，可以改變什么，是否具有降低成本、提高效率的能力等，這樣才有進(jìn)步的基石，才有選擇模式的權(quán)利，也才能找到適合自己的模式。”

　　“在模式的運(yùn)用上，我們既可以模仿也可以創(chuàng)新。模仿是很多企業(yè)的選擇。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)需要制定短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，并將其有效地銜接起來(lái)。但模仿并不是長(zhǎng)久的，只有創(chuàng)新才能創(chuàng)造自己的價(jià)值。企業(yè)需要通過(guò)打造適合自己的內(nèi)部流程，來(lái)提升服務(wù)能力。”

　　抓住行業(yè)痛點(diǎn)

　　“虎彩投入了大量資金，由傳統(tǒng)印刷包裝領(lǐng)域轉(zhuǎn)向數(shù)字出版與按需印刷領(lǐng)域，這讓不少人非常費(fèi)解。我們主要是想解決出版行業(yè)存在的兩大問(wèn)題。” 北京虎彩文化傳播有限公司總經(jīng)理黃端如是表示。

　　“第一，庫(kù)存問(wèn)題。我國(guó)出版行業(yè)庫(kù)存金額多達(dá)數(shù)百億元，這是行業(yè)的痛，虎彩希望通過(guò)按需印刷改變傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)鏈，提高出版社的效益。譬如，新書可以先嘗試性地進(jìn)行短版印刷，如果一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)銷量不錯(cuò)，便可迅速啟動(dòng)傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)。我們要做的是服務(wù)，而不是印刷。”

　　“第二，斷版問(wèn)題。我國(guó)的圖書品種有將近400萬(wàn)種，而亞馬遜能夠及時(shí)供貨的圖書只有70萬(wàn)種。那么剩下的圖書怎么辦?虎彩希望通過(guò)匯集行業(yè)資源，把斷版的圖書匯集到云數(shù)據(jù)庫(kù)，并將其與后端的數(shù)字印刷中心進(jìn)行對(duì)接。我們的規(guī)劃是在2016～2017年再造一個(gè)亞馬遜，并且在我們的系統(tǒng)中，有20萬(wàn)～30萬(wàn)的圖書品種是在亞馬遜上找不到的。”

　　功夫在線下

　　“我是IT行業(yè)出身，2010年開發(fā)了一個(gè)個(gè)性禮品定制平臺(tái)--希貝網(wǎng)，采用的是B2C模式。在實(shí)踐過(guò)程中，我們感覺到，沒有大的用戶基數(shù)和用戶流量作支撐，采用B2C模式在產(chǎn)品推廣和與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中比較耗費(fèi)資金。” 億企恒信(北京)科技有限公司總經(jīng)理劉市委表示，“用戶流量分為線上和線下兩塊，我們的推廣主要在線上進(jìn)行。我們通過(guò)搜索引擎、CPS網(wǎng)絡(luò)廣告、微信、微博等營(yíng)銷手段導(dǎo)入客戶。其中，通過(guò)搜索引擎投放的廣告較為精準(zhǔn)、有效，但近兩年搜索引擎的廣告投放費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升。3年前，通過(guò)搜索引擎成交一個(gè)訂單的營(yíng)銷費(fèi)用約為30元，現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)上升到60～100元。”

　　“因此，如果產(chǎn)品的附加值不夠，企業(yè)沒有高利潤(rùn)作支撐，走B2C這條路會(huì)非常累。對(duì)于B2B模式，我認(rèn)為真正有效的是線下。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)圈住一定范圍內(nèi)的用戶，為其提供線下服務(wù)。”

　　深入整合做出特色

　　“缺乏資源和資金優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，要如何在與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢?我認(rèn)為，如果中小企業(yè)能夠深入某個(gè)領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域做好、做出特色，就自然有成長(zhǎng)空間，大企業(yè)不愿意做的也會(huì)轉(zhuǎn)給我們。”北京圖文天地制版印刷有限公司董事長(zhǎng)謝宇波強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“另外，跨界、整合、商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)和核心，先做好這些，再考慮走什么電商道路，才是適合我們的方式。”

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